Leistungssteigerung » Vertriebstrichter

 

Sinn & Zweck Durchführung Leistungen

 

 

Die Einführung des Vertriebstrichters

1 - Vertriebsphasen
Im 1. Schritt wird der gesamte Akquisitionsprozess vom
Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss erfasst. Die Phasen
werden weiter in sinnvolle Prozessschritte unterteilt.
Typische Meilensteine sind beispielsweise Interessent,
Produktpräsentation, Angebotslegung und Abschluss.
2 - Bearbeitungszeiten
Im 2. Schritt werden die Ziel-Bearbeitungszeiten zugeordnet,
also wie lange es beispielsweise dauern darf, bis der Kunde
nach einer Zusendung kontaktiert wird. Wichtig ist das richtige
Maß aus definierten Standards und Individualität zu finden.
3 - Quotenziele
Im 3. Schritt werden die Quotenziele jeder Phase festgelegt,
also beispielsweise wievielen Interessenten nach der Produkt-
präsentation ein Offert gelegt wird. Der Vertriebstrichter
liefert den Verantwortlichen wesentliche Aussagen über
die erzielbaren Bearbeitungszeiten und Quoten.
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Etwaige „Rohrbrüche“ im System werden so sichtbar. Es
kann somit gezielt gegengesteuert werden.
4 - Kostenoptimierung
Im 4. Schritt werden die Kosten für einen gewonnen Kunden
errechnet. Der Vertriebstrichter liefert so klare Kosten-Nutzen
Aussagen zur Vertriebsleistung in allen Phasen und Schritten.
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Im fortgeschrittenen Stadium können auch Marketingkosten
berücksichtigt werden. Gerade in der besseren Rollen- und
Aufgabenverteilung aller eingesetzter Vertriebs- und Marketing-
Ressourcen schlummern große Potenziale für Einsparungen
und Effizienzsteigerungen.
5 - Steuerungssystem
Im 5. Schritt wird ein Kontroll- und Frühwarn-System bestehend
aus Zielwerten, Toleranzwerten und Interventionswerten einge-
führt. Der wahre Wert des Vertriebstrichters liegt nicht in der
Nachbetrachtung, sondern vielmehr im proaktiven Steuern in
der täglichen Führungspraxis.
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Eine optimale Auslastung der Vertriebsmitarbeiter über das
ganze Jahre kann so rechtzeitig geplant werden. Marketing-
projekte und Vertriebskampagnen sorgen für ausreichend
neue Leads.
6 - Vertriebsentwicklung Im 6. Schritt erfolgt die Planung der Vertriebsziele. Diese können
anhand der Aussagen des Vertriebstrichters plausibel und ziel-
sicher gesetzt werden. Wieviel Umsatz wird mit den bestehenden
Interessenten wahrscheinlich erreicht werden? Oder von unten
nach oben kalkuliert: Wieviele Leads müssen wann oben in den
Trichter eingefüllt werden, um die Umsatzziele zu erreichen?

 

 

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