Analyse » Ertragstreiber Methode

 

Sinn & Zweck Durchführung Leistungen

 

 

Die Ertragstreiber Methode präsentiert anhand eines Handelsbetriebs.

Er beliefert private und geschäftliche Kunden mit bestimmten Produkten für den Hausbau.

Die Vertriebseinheiten arbeiten in regional abgegrenzten Gebieten. Dabei übernehmen
die Vertriebseinheiten im Wesentlichen die gesamte Kundenbetreuung, fachliche Unterstützung
kommt aus der Zentrale.

1 - Datenauswertung Im 1. Schritt wurden alle vorhandenen Kundeninformationen
erfasst und in individuell angepasste Tabellen eingeordnet. Die
vorhandenen Kunden- und Produktgruppierungen wurden neu
überdacht und teilweise aktualisiert.
2 - Potenzialanalyse Im 2. Schritt wurden die Erträge nach Kundengruppen und
Produktgruppen ermittelt. Dazu wurden alle Ertragsarten in
ihre einzelen Ertragsbestandteile zerlegt. Präsentiert wurden
die Ergebnisse an einem Nachmittag dem Geschäftsführer,
Vertriebsleiter und Finanzleiter. Das gemeinsame Ziel war
herauszufinden, welcher Ertragstreiber welchen finanziellen
Beitrag zum Betriebsergebnis liefert. Dann wie relevant dieser
Beitrag ist und zukünftig sein wird.
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Am Tagesende lagen die vorhandenen Ertragspotenziale bereits
ziemlich konkret am Tisch.
3 - Vertriebssimulation Im 3. Schritt wurden die möglichen Vorgangsweisen anhand
ausgearbeiteter Lux und Partner Entwürfe besprochen. Alle
relevanten Parameter für das Ausschöpfen der Ertragspotenziale
wurden benannt und gemeinsam bewertet. Dann wurden die
Prioritäten nach ihrer Dringlichkeit gereiht. Davon ausgehend
erfolgte die gemeinsame Simulation möglicher Vertriebsszenarien
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und ihre Erfolgsaussichten im Markt.
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Abhängig von der Qualifikation, Auslastung und des Marktpotenzials
wurden die Leistungen der Vertriebseinheiten unterschiedlich
eingestuft. Wichtig war eine rasche, aber plausible Zieleplanung.
4 - Maßnahmen Im 4. Schritt galt es die richtigen Maßnahmen zu setzen. Bekannt
waren zu diesem Zeitpunkt die Prioritäten, die Ertragspotenziale
samt den dazu passenden Vertriebsszenarien.
Mit welcher Maßnahme sollte begonnen werden? Welche bringt
den sichersten Ertrag? Welche ist am ertragsstärksten?
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Das Ergebnis war eine valide, durchpriorisierte Maßnahmenliste
mit realisitischen Input-Output-Annahmen.
5 – Cockpit Im 5. Schritt wurde ein einfach zu steuerndes Cockpit aufgesetzt:
Quotenziele, Betreuungsstandards für Kunden, ein Set einfacher
Kennzahlen. Für wichtige Spezialfälle wurden eigene Vorgangs-
weisen definiert. Die Planung wurde den Vertriebsmitarbeitern
gemeinsam präsentiert und aufkommende Unsicherheiten wurden
besprochen und aufgelöst. Der Plan fand große Zustimmung.
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In Folge wurden zum Auschöpfen der Ertragspotenziale konkrete Vertriebskampagnen mit unterstützenden Marketingprojekten erstellt
und umgesetzt.

 

 

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